Как поднять цены на свои услуги и не уйти в минус

Перед повышением посчитайте, какую долю клиентов можно потерять, чтобы выручка осталась прежней. Формула одна:

допустимая доля ушедших = 1 - 1 / (1 + повышение).

Повышение подставляйте долей единицы: 30 % - это 0,3. Тогда 1 - 1 / 1,3 = 0,23.

При повышении на 30 % выручка не упадёт, даже если уйдёт 23 % клиентов. Уйдёт меньше - выручка вырастет. Это расчёт только для выручки, новых клиентов он не учитывает. Кто именно уйдёт и сколько, заранее не знает никто.

Таблица: сколько клиентов можно потерять

Условный пример. У специалиста 40 клиентов, каждый приходит раз в месяц и платит 1 500 ₽, выручка 60 000 ₽. Новая цена 1 950 ₽, на 30 % выше. При 31 клиенте выручка будет 60 450 ₽, при 30 - уже 58 500 ₽. Значит, уйти могут 9 человек из 40, и выручка не упадёт.

Если клиенты ходят с разной частотой, считайте визиты за месяц. Клиент, который приходит четыре раза в месяц, - это четыре визита, и его уход весит вчетверо больше.

Освободившиеся часы - тоже часть расчёта

Если ушли 9 клиентов, у вас освободилось 9 визитов в месяц. Выручка та же, работы меньше. Эти часы можно:

• отдать новым клиентам уже по новой цене;
• потратить на то, что делает услугу ценнее: разбор после встречи, памятка для клиента, ответы на вопросы между визитами;
• оставить себе, если вы работали на пределе.

Поэтому повышение, при котором часть клиентов ушла, не обязательно ошибка. Ошибка - когда ушло больше, чем допускает таблица, и освободившиеся часы нечем занять.

Признаки, что повышать рано

Таблица говорит, сколько клиентов можно потерять. Но если признаков ниже несколько, потери могут оказаться больше:

• запись не заполнена даже при нынешней цене, пустые окна есть каждую неделю;
• вы не можете одной фразой сказать, чем ваша услуга отличается от соседней;
• нет отзывов или работ, которые можно показать;
• нет денег, чтобы прожить месяц, если записей временно станет меньше.

В этих случаях сначала поработайте над услугой и тем, как вы её описываете, или начните с небольшого повышения на 10-15 %.

Как выбрать размер повышения

1. Посчитайте нижнюю границу. Сколько вам должна приносить одна услуга с учётом расходов, налога и времени, которое никто не оплачивает. Это можно сделать в калькуляторе стоимости часа и цены услуги.
2. Посмотрите на рынок. Авито, Профи.ру, Яндекс Услуги в вашем городе, сортировка по цене. Обратите внимание на верх списка: как эти специалисты описывают свою услугу.
3. Найдите свою строку в таблице. Спросите себя: если уйдёт столько клиентов, сколько указано в строке, чем я займу освободившиеся часы?
4. Решите, один шаг или два. Если нужное повышение большое, его можно разбить.

Повышение в два шага

Условный пример: цена 1 500 ₽, цель - 1 950 ₽ (+30 %).

Каждый шаг меньше, и принять его клиентам может быть легче. Минус: дольше работаете по старой цене и дважды предупреждаете клиентов. Повышать понемногу каждые месяц-два можно, но у специалиста с постоянными клиентами каждое изменение - это ещё один разговор о цене.

Как подготовить повышение

• Предупредите заранее. Постоянным клиентам - лично, за 3-4 недели, с датой и новой ценой.
• Одна дата для всех. С даты перехода новая цена действует и для новых, и для постоянных клиентов.
• Сохраните обещанное. Оплаченные пакеты и уже назначенные визиты проведите по старой цене.
• Не снижайте цену на первое «дорого». Предложите меньший объём или запись реже, но не скидку.
• Через месяц-два посчитайте, сколько клиентов ушло фактически, и сравните с таблицей.

Записей после повышения какое-то время может быть меньше. Решение об отмене повышения принимайте по итогам двух месяцев, не первой недели.

Посчитать за вас

Таблица отвечает на один вопрос. Чтобы выбрать саму цену, нужно свести вместе ваши часы, расходы, клиентов, конкурентов и сомнения. Для этого мы сделали «Архитектор чека»: PDF с тремя промптами для ChatGPT, GigaChat, YandexGPT и Claude. Нейросеть задаёт вопросы по одному, считает, сколько клиентов можно потерять при вашей цене, и собирает три варианта цены и план перехода на 4 недели.