Себестоимость услуги: как посчитать мастеру

Себестоимость - сколько вам стоит оказать услугу один раз. Если вы работаете сами на себя, в неё входят три части:

себестоимость = материалы на процедуру + (постоянные расходы за месяц / число процедур за обычный месяц) + оплата вашего времени.

Главное условие: постоянные расходы делите на то число процедур, которое у вас реально бывает в обычный месяц. Если делить на план или на лучший месяц, себестоимость получится ниже настоящей.

Часть 1. Материалы на одну процедуру

Всё, что уходит на одного клиента: покрытия и базы, пилки, салфетки, перчатки, средства для дезинфекции.

Как считать: цену упаковки разделите на число процедур, на которое её хватает, и сложите по всем позициям. Через месяц сверьтесь с тем, сколько материалов вы фактически докупили: расчёт «на глаз» легко занижает расход.

Часть 2. Доля постоянных расходов

Это траты, которые не зависят от числа клиентов:

• аренда места или кабинета;
• коммунальные платежи, связь, сервис онлайн-записи;
• износ оборудования: цену лампы, аппарата или кресла разделите на срок службы в месяцах.

Сложите их за месяц и разделите на число процедур в обычный месяц. Возьмите среднее за последние три месяца. Если ведёте запись в журнале или сервисе, цифра там уже есть.

Часть 3. Ваше время

Если не включать своё время, то, что кажется заработком сверх расходов, на деле окажется оплатой вашей работы. Посчитайте, сколько должен стоить ваш час, и умножьте на длительность процедуры вместе с подготовкой и уборкой места.

Цена часа считается от того, сколько вы хотите получать, и от часов, которые вам реально оплачивают. Переписка с клиентами, закупки и генеральная уборка в эти часы не входят. Это время тоже ваша работа, просто его оплачивают клиенты через цену оплачиваемого часа, поэтому час получается дороже.

Пример: маникюр с покрытием

Все цифры условные, подставьте свои.

При цене 1 500 ₽ после себестоимости без вашего времени остаётся 987 ₽ (1 500 - 513). Из них оплата двух часов работы и налог. Это около 490 ₽ в час до налога. Если вы рассчитывали на больше, цена ниже нужной.

Сколько стоит пустое окно

Материалы тратятся, только когда пришёл клиент. Аренда - каждый месяц. Поэтому себестоимость одной процедуры зависит от того, сколько их было за месяц.

Тот же пример, меняется только число процедур:

Что видно из таблицы:

• Доля постоянных расходов в примере (333 ₽) почти вдвое больше материалов (180 ₽). Экономия на материалах меняет себестоимость меньше, чем пустые окна.
• Когда клиентов становится меньше (отпуск, сезон, болезнь), каждая процедура дорожает. Цена, которой хватало при 90 клиентах, при 60 оставляет вам на 167 ₽ меньше с каждой процедуры.
• Если вы работаете дома и аренды нет, постоянных расходов меньше, и загрузка влияет на себестоимость слабее.

Налог

Самозанятые платят налог со всей выручки: 4 % с оплат от людей и 6 % с оплат от ИП и организаций. Пока не израсходован вычет 10 000 ₽, ставки ниже: 3 % и 4 %. Налог в себестоимость не входит, его удобнее закладывать в цену: цена без налога / (1 - ставка). При ставке 4 % это деление на 0,96.

Частые ошибки

• Считать только материалы. Тогда кажется, что процедура за 1 500 ₽ приносит 1 320 ₽ прибыли.
• Делить аренду на план. Если в плане 90 клиентов, а в обычный месяц приходит 70, реальная себестоимость выше расчётной.
• Не учитывать износ. Лампа и аппарат рано или поздно потребуют замены, и деньги на неё нужно откладывать заранее.
• Не пересчитывать. Пересчитайте, когда выросла аренда, подорожали материалы или изменилась запись.

Что делать с результатом

Себестоимость - нижняя граница цены. Сравните с ней свою цену. Если цена ниже себестоимости с вашим временем плюс налог сверху, вы недоплачиваете себе за работу. Если она ниже себестоимости без вашего времени, вы работаете в убыток. Всё, что выше, зависит от рынка в вашем городе и от того, как вы объясняете клиенту, за что он платит.

Посчитать цену своего часа можно в калькуляторе стоимости часа.

Свести всё вместе - часы, расходы, цены конкурентов и ваших клиентов - помогает «Архитектор чека». Это PDF с тремя промптами для ChatGPT, GigaChat, YandexGPT и Claude. Нейросеть задаёт вопросы по одному и собирает три варианта цены, объяснение для клиентов и план перехода на 4 недели.